La méthode
L'arithmétique d'abord. Les conversations ensuite.
La partie calculable du diagnostic est automatisée, pour que les deux semaines ne soient pas dépensées dessus. Ce qui prend du temps, c'est de comprendre pourquoi les chiffres disent ce qu'ils disent.
Le diagnostic
Les quatre coupes
01
Origine
Quelle part du chiffre gagné vient d'une relation préexistante, et quelle part d'un sourcing à froid ? Sortie : un pourcentage, et la liste des exceptions.
02
Géographie
Le taux de succès sur le marché d'origine contre le reste, les affaires perdues comptant autant que les gagnées. Sortie : un taux par pays.
03
Cycle
La durée médiane entre création et signature, selon l'origine. Sortie : ce que coûte l'absence de relation, en jours.
04
Répétabilité
Combien d'affaires gagnées partagent le même chemin d'entrée et le même titre d'acheteur. Sortie : le motif, s'il existe, ou la preuve qu'il n'existe pas.
Les entretiens
Ce que seuls les entretiens apportent
Quatre ou cinq conversations avec vos clients gagnés. Elles corrigent la lecture sans changer les chiffres, et c'est là que se trouve le livrable.
- Pourquoi le client a réellement décidé, ce qui diffère presque toujours de la source enregistrée dans le CRM.
- Le déclencheur, l'événement daté qui l'a fait bouger, et qu'aucun CRM n'enregistre.
- L'ordre réel des étapes, parce que le CRM enregistre le processus de vente, pas le processus d'achat.
Le livrable
Le playbook
Entrée
Le chemin qui a réellement ouvert vos affaires gagnées, pas celui décrit en atelier de positionnement.
Acheteur
Le titre qui a signé dans vos propres deals, pas un persona écrit à la main.
Déclencheur
L'événement daté qui précède l'achat, extrait de vos entretiens clients.
Preuve
Les phrases de vos clients gagnés, reprises telles quelles, pas une promesse marketing.
La transparence
L'écran que personne ne montre
Pendant les six semaines, vous voyez le décompte des rendez-vous garantis, mis à jour chaque semaine, y compris quand il est en retard. Publier l'écart entre ce qui est promis et ce qui est livré ne demande aucune technologie. Cela demande d'accepter d'être jugé.
La méthode F.A.S.T.™
Quatre temps, une machine.
La méthode derrière le playbook. Elle n'est pas ce que vous achetez, elle est ce qui rend la liste et les messages meilleurs que ceux d'une agence.
Framing
Cadrer l'ICP, le positionnement, le message qui convertit.
Activation
Lancer la machine outbound multicanal. Générer les premiers rendez-vous qualifiés.
Scaling
Industrialiser, piloter par la donnée, rendre le pipeline prévisible.
Trust
Installer la preuve, l'onboarding, la rétention qui sécurise le revenu.